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急速菜菜:20秒售罄109万,旅游KOL教你什么才是选品关键?| 浑水课堂


课程总策划 | 郭楠

本期编辑 | 李梦琪

视觉 | 沈墨

| 蓝鲸财经新媒体分享会  第166期 |

本期嘉宾 

嬉游公众号主理人 : 急速菜菜

分享主题

20秒售罄109万,

旅游KOL教你什么才是选品关键?

急速菜菜:20秒售罄109万,旅游KOL教你什么才是选品关键?| 浑水课堂

▲ 嬉游公众号主理人 急速菜菜

嘉宾介绍 

急速菜菜: 嬉游公众号主理人,旅行博主。

善于把旅行、酒店、信用卡结合在一起。帮助人们更聪明的去旅行。

公众号打开率超过10%。一篇推文卖出600万销售额的马尔代夫JV岛产品,30分钟售罄苏宁宝丽嘉100万元库存,单体酒店宁海安岚酒店一篇推文销售额过百万元。

同质化竞争严重,自媒体KOL该怎么办

1、定好人设,持续产出内容

大家好,我是急速菜菜,嬉游公众号的主理人。很高兴能参加浑水组织的分享,为大家带来一些旅行选货以及包装旅行产品方面的经验。

大部分旅行KOL很难持续产出内容,内容也相对比较单一,多以游记为主。

我认为游记的可参考价值并不算大,关键在于游记不可能持续进行产出。嬉游的优势在于内容上会更丰富,涵盖产品推荐、常客、信用卡、游记、攻略等旅行的多方面。

做微信公众号,除了努力地把内容做好,还要提高更新频次,这样才能被用户记住,得到更多的流量支持。

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(嬉游每日推文的打开率和分享数据情况)

自媒体从业者或者想从事自媒体朋友们,在实际操作之前需要想清楚自己的优缺点是什么,把人设定好。目前公众号内容同质化严重,只有提前想清楚这些,才更加有利于你去做自媒体。

今天我的分享主要有三个内容,分别是选品、流量以及渠道平台

1)成为旅行类的KOL,应该具备哪些能力?

总体来说,能种草的KOL很多,但是真正带货的KOL很少。在旅行品类投放中,很多KOL一听到品宣都想跃跃欲试,但一听到要带货,大部分人会望而却步,归根究底是没自信。

我认为要成为一名合格的旅行KOL最需要具备两项能力:第一、善良,你必须明确什么东西应该推,而什么东西不应该推,绝对不能割读者韭菜;第二、克制,我一个月只接四篇广告,宁缺毋滥。

如果你持续地给读者推荐性价比高的东西,他们就会持续关注你。如果你对读者不好推荐的东西不那么靠谱,读者是会用脚来投票的,你怎么对用户,用户和读者也会怎么对待你

任何一个读者都不希望关注的公众号,一天到晚发广告。

关于选品能力,我觉得倒是次要的。因为选品能力可以通过后天培养出来,但善良和克制是做KOL在一开始就需要明确的底线。

选品关键在哪里

2、深耕行业,一头扎进去

如何寻找高利差的旅行类商品,我觉得主要有以下几点:

第一,距离商品一定要近,只有距离近,才有可能第一时间拿到性价比较高的商品。你要清楚知名的旅行服务平台、航空公司、旅行社等所在地 ,这些会有助于你选择自己最有优势的选品。

标题中讲到“20秒售109万”,这个产品是万豪旅行暑假促销,可使用酒店覆盖江浙多个城市,是我跟飞猪以及万豪同事沟通多次才成功的,其中很重要的一个原因是因为我在杭州可以持续地跟飞猪以及万豪的同事随时进行面对面的沟通。

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第二,了解旅行淡旺季。因为旅行这个类目,互联网覆盖率不高,大部分交易还是产生于线下。旅游行业明显是靠暑期、节假日在赚钱。但其实航班的航次是固定的,全年不变的,也就是说,淡旺季的航班其实一样多,这势必会造成明显的淡旺季问题。

线下旺季好卖一些,对线上而言,其实淡季会更吸引眼球。同时因为线下旺季好卖,大量旺季的产品不会拿到线上来。如何在淡季把货卖好很关键。

第三,打新。一些新的酒店往往会给出比较好的价格,当价格和品质都不错的情况下,这个产品推出去很容易爆火。以之前卖出600多万销售额的马尔代夫JV岛产品为例,这家酒店有八间双卧水屋新建成所以做促销,商家预判这个产品很难卖(一间水屋需要住四人)。因为预计难卖,酒店给代理的价格相对较低,最后我们成功包装出一款爆火产品。

第四,找出信息不对称的商品,售卖知名度不高的旅行商品。维京河轮比较出名,它有五艘船专门为中国订制,但是在莱茵河、多瑙河上面像维京这样的公司还有很多,起初维京教育了市场,告诉用户其实在欧洲旅行,还可以通过坐河轮的这种方式,避免每天换酒店的麻烦。

其他邮轮公司一旦也为中国市场进行订制,价格是维京的一半,以后来者的身份去收割市场,就容易卖多了。

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此外,尾单要抓好。因为旅行商品真的不是越早买就越便宜,在很多情况下,临近甩尾的商品才是真正的划算。特别是在邮轮行业,有大量尾单,正价的邮轮目前在网上基本卖不动了,所以根本没有必要去推正价邮轮,还不如去多推推尾单,还能自然地吸引流量。

第五,抓住大促节点。京东618、苏宁818、聚划算99、天猫双十一等大促节点,几乎所有酒店都会配合这些电商节点做一定的促销,所以在这些节点非常容易找到一些好的旅行商品。除此之外,酒店还会有季度促销,甚至扩展到美食方面,一年还有两次的中国餐厅周。

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如果能根据每个促销节点找到最好的商品,你推出的产品很容易火爆。

我建议大家要了解一个行业、要在行业里面深耕,就必须一头扎到这个行业里面。就比如之前讲的:了解淡旺季、向上抓资源、利用一些促销节点等。这些都不算太容易,都会需要一定的沉淀。想要比别人做得好,你就要去努力地去做这些事情。

旅行产品如何包装

3、把自己当作消费者,找出利益点

旅行产品怎么包装?我认为有以下几种包装方式:

第一,寻找最爆的利益点。之前我推过一个商品“杭州JW万豪8块8的冰淇淋,可以免费停车三小时”开始并没有特别在意,一发出去之后就爆火,大家都买冰淇淋去停车了。最后官方hold不住,把产品描述改成只能停车15分钟。

日本机票很贵,特别暑期,简直是天价。但从国内到日本,你可以坐邮轮单程的转港航线,这个超级便宜。

MSC地中海油轮,常年在上海以及东京横滨这两个母港之间进行一些运营。之前转港的航线卖得特别的差,但你只要把坐邮轮价格便宜,还是吃喝玩乐一价全包的和用户说清楚之后,是会有部分用户是会选择邮轮的。

第二,旅行类商品要尽量包装成针对于大多数人的商品。旅行产品有出发地、目的地、时间这三个主要因素。

比如说我推一个8月10号杭州到长滩的一个自行行,那其实对大部分读者来说的话,这个流量是浪费的,因为时间、地点对大多数消费者来说并不合适,受众范围较小。所以这样的产品我肯定不会推荐的,推了也不会有效果。

去年维京之所以卖得那么好,归结到底,就是售卖全年的航次,欧洲当地的多个行程,以及全国6地可出发。这样一个产品就可能适应大部分的用户需求,推这样的产品流量不浪费。

综上所述在产品的包装上的话,我觉得要把这个产品拆开来好好看,然后比较有耐心地寻找出利益点。

我还是那句话,一定要把自己当做一个消费者,看哪一点最能吸引到你,如果这个产品你自己都不会去买,那我认为没有推荐的必要。

小流量撬动大平台

4、精细化运营

我只有20万的微信粉丝,每篇微信的阅读量一万五到两万五之间,虽然单篇阅读量不算特别高,但我会珍惜每一篇推送,绝对不会出现今天卖“九块九包邮”,明天推荐“2000+元酒店”。人设上不能乱,一直推LOW的东西,推高客单价的就没人买了。

我最重要的是挑货。以李佳琦和薇雅为例,他们挑货的标准非常高,必须是全网最低价。我记得李佳琦甚至因为薇雅有一款产品比他便宜了十块钱让用户去退货。选的货也是一样的,我推荐给用户的商品必须是最好的、最值得买的商品,同时还要确保它是最低价。

如何借KOL的小流量去撬动大平台?

在双十一时,我广告排期最多的不是双十一当天,双十一当天手机信息会收到爆炸。那么多信息,读者怎么会关注到你的内容。

其实,双十一期间,我最关注的点是10月20号,这是预售上线的日子。KOL的流量一定是精准、高效、高转化的。我在预售的第一天,利用自己KOL的流量把这款产品给它推爆。一旦推爆之后,商品在会场的排名就会变高,从而吸引到更多的自然流量。

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关于旅行产品线上推广的方法,我有这几点建议:

首先,我不建议大家找KOL进行投放,特别是在旅游行业。我认为多数旅行的KOL大部分不具备带货能力,找KOL投放真不如找渠道来的更靠谱。

旅行产品一定要先练内功,优化商品本身,并不是所有产品都适合于互联网推广,很多商品线下销售很好,但线上销量各种惨淡。如果有能力,要尽量寻找一些信息不对称的商品,这种商品真的随便卖的。

渠道售卖

5、旅行商品卖出去才是真正的开始

旅行产品售卖的渠道很重要,日常销售渠道如携程、去哪儿、美团等,而飞猪的大促做得比较好,如果一个商家在双十一不卖出千万级的商品,都不好意思成为飞猪的KA商家。

但同时需要注意的是,旅行商品卖出去才是真正的开始,后期一些服务的承接,做不好就会有压力。

卖的太多服务不好,很多商家自己毁掉了自己,不仅仅是在飞猪上,淘宝直播也面临同样的问题。

我建议大家仔细研究、学习苏宁酒店做的促销。无论是苏宁的418大促还是520、618等大促,它们做的都非常的好,真正做到全员营销。不仅平台、KOL愿意推,用户也会自发进行传播(有返利),酒店的员工们也会毫不犹豫的转发(有激励有荣誉感)。

对于精耕目的地的商家,我觉得可以学学一个叫MUYI的KOL。他通过长期不断的分享,目前差不多已经是南极第一人了。今年上半年就送了几百个人去南极,比任何一家旅行社都多。

MUYI通过持续不断的分享,在知乎上建立自己的阵地,逐渐聚拢一批将前往南极的消费者,为他们提供行程、船票等服务。除了MUYI之外,还有像曼谷二小姐、斯里兰卡小妞等一些精耕目的地的KOL。

关于平台带货,我认为首先要明确去中心化流量和中心化流量的区别。

每个渠道的流量都不相同的:中心化流量(如微信)的客户有很强的黏性,用户长期跟随你,如果你持续地给他们推荐靠谱的商品,他们就会长期地信任你。

但是去中心化的平台则不同(如今日头条、抖音等),大部分流量是通过平台算法或者编辑推荐给到。在这些流量中,用户并没有对博主进行长期跟随。这些渠道上,推荐一些低客单的快消品或者标品还有可能,但是对于一些价值较高的产品(如几千元的酒店旅行)就很难。

综上所述,我认为目前售卖旅行商品最好的方式还是微信公众号。我觉得这个跟旅行商品的属性相关。

目前对旅行商品而言,图文相对会比较合适。

但另一方面,图文的带货效率不高,它的生产模式决定我不可能像李佳琦等一样海量地推一些商品。目前我推的商品,一条推文能产生几十万,百万的一个交易额我才愿意去尝试,因为我会珍惜每一条推文。

当然,也别对于旅行KOL太过失望。还是有一些KOL或机构具有带货能力的,就是要找且找起来不太容易。

以上就是我今天的分享内容,谢谢大家!

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